Cómo saber si estas gestionando bien tus leads: Lead scoring
¿Sabes cómo potenciar las ventas con el lead scoring? En el momento en que las empresas deciden llevar a cabo una estrategia de inbound marketing su principal preocupación es si conseguirán suficientes leads.
Sin embargo, una vez consiguen todos esos leads que necesita, la empresa debe averiguar quienes tienen un especial interés en el producto o servicio que ofrece y quienes solo echan un vistazo o tienen curiosidad.
Y es en ese punto donde entra en juego el lead scoring.
¿Qué es el lead scoring?
Es una técnica que permite asignar a cada lead un valor en función de las interacciones que haya tenido con tu sitio web, así como su interés por la marca en internet.
Con esta información, los equipos de marketing y ventas son capaces de priorizar los leads e incrementar su eficiencia para la empresa.
Las empresas suelen crear un sistema de valores como técnica para crear su propio modelo de calificación y utilizan todos los datos de leads que poseen para configurarlo.
Lo primero que hacen es observar los contactos que se convirtieron en clientes para identificar cual es el nexo común de esos clientes.
Una vez revisados los datos históricos de cada grupo de clientes, determinan qué valores son los más relevantes a la hora de convertirse en clientes y quienes son buenos candidatos para su producto.
Para facilitar este proceso que aparentemente es sencillo, pero puede complicarse, existen unas instrucciones básicas que podrás tener en cuenta para crear un sistema de lead scoring adecuado, incluyendo los datos que se deben tener en cuenta, como identificar los atributos del cliente más relevantes y cómo calcular toda esta puntuación.
¿Para que sirve el lead scoring?
Sirve para calificar y establecer un buen sistema de puntuación de leads y tener los parámetros según los cuales orientar los esfuerzos de una empresa en la dirección adecuada.
También ayuda a mejorar y enfocar mejor el contenido que genera la empresa y a personalizar la comunicación que se transmite a los usuarios en todos los entornos digitales.
Además, gracias a este sistema, el equipo de ventas será capaz de optimizar su trabajo, tendrá más oportunidades de comercializar los productos y servicios de la empresa y mejorará el proceso de compra de los clientes.
En definitiva, con el lead scoring la empresa tendrá más control sobre hacia donde dirigir su estrategia de ventas, ahorrándose así mucho tiempo y esfuerzo, y conseguirá mejores resultados.
¿Qué factores tener en cuenta para calificar leads?
Hay muchos datos importantes a la hora de dar valor a los leads. Pero ¿Cuáles son los valores más relevantes? ¿A qué datos hay que dar más importancia?
Todo esto lo sabrás preguntando a tu equipo de ventas, entrevistando a tus clientes y preparando los informes que sean necesarios. Todo ello te ayudará a determinar cuál es el contenido más valioso para convertir tus leads en clientes, lo que al mismo tiempo te permitirá relacionarlos entre sí y determinar tu target más preciso.
- Tu equipo de ventas es el que más sabe sobre esto, ya que se comunican directamente con los leads de la empresa y son quienes contribuyen a que se conviertan en clientes o no.
- Habla con tus clientes. Cada uno tendrá opiniones diferentes acerca de su experiencia con la marca, pero seguro que tienen cosas en común que puedes utilizar a tu favor.
- Deberás también completar todo lo que has investigado con los datos que posees de tus analíticas de marketing y tus informes de contacto. Te mostrará cuantos clientes y ventas se han generado como resultados de tus acciones específicas de marketing.
5 datos a tener en cuenta para el lead scoring:
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La información demográfica
El factor demográfico es importante para tu empresa. Si tu empresa solo se dirige a una determinada región geográfica, podrás darles una calificación positiva a los leads que vivan allí y una calificación inferior a los leads de otros puntos geográficos.
Para ello, haz preguntas demográficas en los formularios de tus landing pages y usa las respuestas de tus leads para ver el nivel de compatibilidad con tu audiencia objetivo.
Con el lead scoring también puedes usar esta información para eliminar valores atípicos de la lista de tu equipo de ventas restando puntos a aquellos prospectos que no pertenecen a ninguna característica de tu público objetivo.
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Información de la marca
Si tu producto va dirigido a empresas, tu estrategia B2B se verá reforzada gracias al lead scoring.
Podrás clasificar tus leads e identificar cuáles son los más compatibles con tu audiencia objetivo. Para ello, en los formularios de tus landing pages tendrás que añadir campos dónde preguntes: tipo de empresa, tamaño, sector o actividad… para luego otorgar más puntos a los leads que sean más compatibles y restar puntos a aquellos que no se ajusten a tus intereses.
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Comportamiento en internet
La forma en la que los usuarios interactúan en tu sitio web o en cualquier otro entorno en el que esté presente tu marca online, puede decirte mucho sobre el interés que tienen tus leads por comprar tus productos.
¿Qué ofertas descargaron? ¿Cuántas ofertas descargaron? ¿Cuántas páginas visitaron en tu sitio antes de convertirse en clientes? ¿Cuáles?
Pero, y ¿Qué ocurre con los leads que han cambiado su comportamiento con el tiempo? Si un lead dejó de visitar tu sitio web o de descargar tus ofertas, es posible que haya perdido el interés y tengas que estrujarte el seso para buscar otra manera de captar su atención.
El lead scoring también contempla que quites puntos a los leads que hayan dejado de interactuar con tu sitio web al cabo de cierto tiempo.
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Contacto por correo electrónico
El correo electrónico es una gran herramienta para que realices tu lead scoring, no tanto por el número de suscripciones, sino por las tasas de apertura y de clic que te darán una idea más precisa de su grado de interés.
Tu equipo de ventas debería conocer quién abrió todos los correos de tu serie de nutrición de leads o quién siempre hizo clic en los correos de promoción de ofertas. De esa manera, podrá centrarse en los leads que parezcan más interesados.
Las interacciones de un lead con tu marca en las redes sociales también pueden darte una idea de su nivel de interés, así que debes usar la información que te arrojen estas redes para generar tu lead scoring.
¿Cuántas veces hizo clic en los tuits y publicaciones en el Instagram de tu empresa? ¿Cuántas veces retuiteó a tu empresa o compartió tus publicaciones? Es importante saber cómo interactúa en una red social en particular, si pregunta, si comparte o reacciona.
Si tus compradores objetivo tienen una presencia activa en las redes sociales, podrías considerar la idea de otorgar puntos a aquellos leads con cierto número de seguidores.
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