El mundo de las ventas puede ser un trabajo divertido a la vez que de vital relevancia para crecer en los negocios, no solo en el plano económico sino también en el intelectual, ya que puede llegar a ser un trabajo muy estimulante y motivador para quien se dedique a ello con pasión.
Sin embargo, la manera de vender ha cambiado en los últimos años en muchos aspectos. Y contra todo pronóstico, ser vendedor en 2021 conlleva adaptarse a ellos. Por eso, se requiere estar al día de las tendencias comerciales y además, evitar algunas tácticas de ventas que se han usado durante años y que no ayudan a que tu negocio prospere.
#1 “Llamadas en frío”
Si todavía sigues llamando a clientes potenciales y crees que es una excelente manera de generar nuevas oportunidades, deja de hacerlo ahora mismo.
Este tipo de llamadas son difíciles, inútiles e impactan negativamente en tu marca y tu negocio si abusas de ellas o si no tienes claro el objetivo.
¿Qué puedes hacer en su lugar?
Hay que puntualizar que la prospección de llamadas no debe ser eliminada completamente. Sustitúyelas por “llamadas cálidas”. Investiga a tu potencial cliente y bríndale una razón lógica para tu llamada inicial y ofréceles información útil en las redes sociales antes de contactar con ellos por teléfono.
#2 Vender en exceso el producto
En los viejos tiempos, las ventas tardaban mucho en realizarse. Las reuniones comerciales se llevaban a cabo solo de forma presencial, lo que conllevaba más tiempo y el proceso era mucho más lento y engorroso.
Como resultado de esa prolongación, los vendedores tenían que recordar cada punto tratado en las reuniones anteriores para contener al interesado y cerrar la venta.
A veces les llevaba tanto tiempo cerrar una venta que las prioridades del potencial cliente iban cambiando y los temas a tratar cambiaban de forma tajante y había que volver a empezar.
¿Qué puedes hacer en su lugar?
Vender en exceso un producto no funciona. Si se trata de un ciclo de ventas de 28 o 56 días, hablarás con tus clientes potenciales con frecuencia. Ve al grano, no mientas sobre el producto y preocuparte por los detalles verdaderamente importantes del producto, tus fortalezas.
#3 Ignorar la personalización de tu marca
Hay dos leyes que rigen las relaciones comerciales modernas: todos existen en línea y su reputación digital es para siempre.
Los vendedores reconocen estos hechos y los utilizan para su beneficio, o no lo hacen; sin embargo, ignorar la realidad de las ventas modernas puede tener graves consecuencias.
Eres tan fuerte como lo sea tu reputación en el mundo digital, por lo que si ignoras lo que tus usuarios necesitan o los consideras solo como un número entre todos los demás clientes, perderás valor como empresa y como comercial.
¿Qué puedes hacer en su lugar?
Trata a tus prospectos como si fueran únicos y dales la atención que necesitan. Personaliza cada comunicación que tengas con ellos y prioriza sus necesidades a las tuyas como empresa, al final será gracias a ellos que tu negocio prospere.
#4 Cuenta tu producto
En otros tiempos se decía mucho “Necesitas esto y tienes que comprar esto”, y los clientes potenciales no tenían más remedio que prestar atención, porque los vendedores tenían exclusividad sobre la información del producto, todo el conocimiento y el poder en la conversación.
Actualmente es peligroso hacer suposiciones sobre el cliente, ya que nos encontramos con un prospecto muy bien informado y con todas las facilidades del mundo para ampliar ese conocimiento sobre el producto por su cuenta. Por lo tanto, no hagas preguntas cuya respuesta implique un extremo. Transmite tu información desde tus experiencias y desde tu lado, pero nunca lo hagas sin comprender primero cual es la situación de tu cliente potencial.
¿Qué hacer en su lugar?
Hoy en día, las ventas se basan en dar una solución real al cliente. Por lo que es un error tomar la iniciativa en las conversaciones de venta desde el principio. Conversa con el cliente, averigua lo que realmente necesita y haz las preguntas pertinentes que extraigan información relevante sobre él, asegurándote totalmente de haber comprendido la situación de tu cliente potencial antes de hacerle cualquier recomendación.
Tener cuentas en redes sociales es solo el principio de una estrategia de marca. Debes estar activo y utilizar las redes para dar a conocer tus productos y servicios a tus potenciales clientes. Debes conocer perfectamente a tu target e identificar en qué redes sociales debes enfocar más tus esfuerzos y crear contenido de calidad que atraiga las ventas o el conocimiento de tu marca. Estar activos en LinkedIn, Facebook , Twitter, Instagram o YouTube es imprescindible para sacarle el máximo potencial de estas herramientas.
¿Qué puedes hacer?
Las redes sociales son el lugar donde tus prospectos pasan el tiempo, donde se comunican con su entorno y, por ello, es muy importante que dediques una hora al día para actualizar tus perfiles, hacer publicaciones, subir historias, buscar nuevos seguidores, compartir contenido significativo…
#6 No darle al departamento de marketing la importancia que tiene
Eres tan bueno como lo sea tu departamento de marketing.
El departamento de marketing y el de ventas tienen que ir siempre de la mano. Cada uno con sus competencias y responsabilidades principales, pero la venta en equipo siempre es más eficiente.
¿Qué puedes hacer?
Mantenles informados de todo lo que afecte a los clientes, pregúntales qué puedes hacer para ayudarlos y bríndales ideas que les ayuden en tu proceso de ventas. El marketing puede ayudarte a alcanzar tus objetivos, pero los especialistas en marketing necesitan feedback.
#7 Pensar que eres demasiado bueno para aprender cosas nuevas
Como comercial, la información que necesitas para tener éxito en tus ventas es cambiante. Requieres conocimiento del producto, técnicas de venta y del cliente a tiempo real para obtener los resultados correctos. Pide ayuda e información a las personas de tu entorno, lee blogs o acude a eventos de la industria para conocer las nuevas tendencias.
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